广州分站
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《南方都市报珠三角车市蓝皮书》进入第二板块调查———经销商板块调查。我们从中区分出自主品牌、合资品牌、豪华品牌三个主题开展调查。一共有13家自主品牌、19家合资品牌、10家进口豪华品牌的佛山经销商参与了问卷调查。在收到的有效问卷调查表明，佛山经销商主要收入来源还是在销售和售后两大块，分别占比56%和44%。而在回答*有效的营销方案当中，车展占比*大，几乎90%品牌表示参加佛山大型车展是带动销售的*佳营销方式。而厂家召集新车上市、对比试驾在营销方案中排名第二和第三。
自主品牌篇
夹缝中寻求生存
自主品牌一直是一个业界关注的话题，中国汽车业的**目标是走自主之路，但是终端市场上目前*弱势的群体也还是自主品牌。分别调查了海马、一汽奔腾、陆风、江铃、比亚迪、广汽传祺、吉利、奇瑞、天津一汽、长安、长城汽车、力帆汽车、江淮汽车等13个自主品牌共15家自主品牌经销商，13家经销商总经理表示主要**来源是销售利润，这个占比达到近9成，但自主品牌整车销售利润大多没有超过10%，而售后利润因保有量和客户忠诚度的问题难以**稳步的增长。
竞争压力：合资品牌产品线下压，利润增加点单一。
突围方式：希冀厂家研发有竞争力的车型成为自主品牌经销商认为可以在夹缝中寻求生存的主要渠道。
[现状]销售利润是**的主要来源
与合资品牌很不一样的是，这次参与调查的自主品牌经销商10位总经理在回答所在4S店目前*主要的**来源这个问题上，有8位都选择了销售利润是主要来源，而回答售后利润的仅两位总经理。大多总经理表示售后并非没有利润，但相对于整个店利润分成而言，销售利润占了6到7成，而售后利润包括保险精品等占比在3到4成。
由于购买自主品牌的消费者大多属于刚步入创业起步阶段或者参加工作不久的工薪族，收入不是太高的他们善于精打细算，因此新客户流失率相当高，售后利润**不稳定，更谈不上稳步增长。
分析人士胡恒认为，受到合资品牌价格下探、渠道下沉影响，众多自主品牌车企已经拉响警报。售后利润没有稳步增长这个问题表明中国自主品牌生存艰难之处，即使单一依靠销量激增来扩大利润，这也是以牺牲利润空间为代价的，自主品牌销量增长的背后是利润的微薄，单车利润仅占合资产品利润的十几甚至几十分之一。在佛山，自主品牌整车销售利润从10%逐年下滑，现在预计在5%左右，整体利润的下降使自主品牌的生存空间变得更加艰难，未来增长的持续性充满疑问。
主要竞争对手为合资品牌
在普通消费者对您的品牌了解程度这一问题上，60%的受访经销商选择了一般了解，而20%的受访经销商表示消费者不熟悉他们的品牌，回答较好只有一位经销商，占比仅接近7%，剩下13%的经销商选择知道一点。不论回答是知道一点还是较好，几乎80%的自主品牌经销商认为需要补充说明一下，大多消费者虽然知道自主品牌，但还是属于不熟悉阶段，因此在选购车辆的时候大多会选择合资品牌，对自主品牌车型性能、配置都不了解。
在问到“*近一年以来，给您所在品牌在当地市场带来*大竞争压力的两***分别是什么品牌？”受访的自主品牌10位总经理把票全部投给了合资品牌，东风日产、东风悦达起亚、长安福特、雪佛兰、一汽丰田等品牌名列**。吉利金图名总经理何卫武分析说，“合资品牌导入的产品线比较丰富，中期改款速度比较快，几乎一年一小改款，价格也一再下探，再加上消费者的购买习惯等因素，使得自主品牌愈发艰难。”
期盼研发有竞争力的新车突围
打铁还需自身硬，好产品会说话。在回答如何缓解或者突破瓶颈时，80%的自主品牌经销商选择了研发产品质量过硬、性价比高，有竞争力的新车是**突破口。
自主品牌如何保持住某些车型持续的战斗力，更新换代是一方面，更新的速度也要跟上节奏。
虽说自主品牌总体上和国外品牌还有些差距，但是这个差距正在迅速缩小。而且自主品牌虽然在造型、技术、工艺上取得了大幅进步，但面临的竞争环境正逐步恶化，如何调整转型，改革创新，尽快补上品牌、产品、品质等短板，对市场反应灵活，才有可能止跌回升。
业内人士王鹏表示，自主品牌需要一次**的转变。首先，对技术研发能力的提升要足够重视，这是支撑品牌向上发展的先决条件；其次，自主品牌车型的产品结构要重新进行梳理，让每个车型之间能够形成有效衔接和补充，避免互相“掐架”；此外，在面对中高级车市场的态度上，自主品牌也要摒弃此前一味求量的风格，先**质，再**量，进而让经销商获得更大的发展空间。
豪华品牌篇
扩张势头*猛市场*大赢家
本次共选择了10个豪华品牌进行调查，涵盖了传统的豪华三强奔驰、宝马、奥迪，也包括了超豪华品牌保时捷，二线豪华品牌雷克萨斯、沃尔沃、讴歌、进口大众、英菲尼迪、凯迪拉克等。受访的经销商仅有英菲尼迪没有明确表示扩张，其他的豪华品牌均表示有扩张计划，占据9成。豪华品牌在佛山扩张势头越来越猛，主要原因是广州限购的影响，佛山二次购车人群增多。
竞争压力：利润越摊越薄，回收成本的时间越来越长。
突围方式：扩大网点，抓住二次购车的契机。
[现状]销售进口车型利润占据大头
在调查4S店的利润主要来源时，大多豪华品牌无一例外选择了新车销售。豪华品牌如果新车销售不挣钱，那么谁会愿意花巨资建设大店？一豪华品牌的销售总监对说，像讴歌、英菲尼迪、凯迪拉克、进口大众、沃尔沃等豪华品牌保有量本来都不是很大，指望售后利润成为4S店**大头那投资商不知道何年何月才能收回投资成本。如果进口车型利润都没有的话，那像自主品牌、合资品牌新车销售利润岂不是负数？
扩大网点，占据销售先机
佛山豪华品牌在今年掀起了疯狂扩张之风，细心观察的人士可以发现，今年以来豪车在佛山建店的数量和速度，已经和其他普通品牌车旗鼓相当。
佛山豪车建店热潮“高烧未退”，不少业内人士担忧，随着市场竞争的加剧，经销商们是否已经准备好抵御可能的风险？佛山豪华品牌为何今年建店特别多，佛山豪车市场容量究竟有多大？规模宏大的豪华品牌投资热潮是否能赢利，何时能收回成本？
业内人士程永明表示，豪华品牌扩张肯定是基于市场容量来进行考核的，当然投资一年即可收回成本的日子已经一去不复返了，利润越摊越薄，回收成本的时间越来越长，但这并不表示豪车销售不挣钱。佛山正处于消费升级的节点，作为较早普及汽车的城市，佛山消费者已进入换车时代。佛山已经进入百万车城行列，二次购车的消费者呈现上升趋势，而这部分的消费者有相当一部分是豪华品牌目标对象。
佛山人强大的消费力和保守的消费观念，**了佛山具有更强的抗市场震荡能力。这都会为未来豪华车销售提供巨大而稳定的增长空间。另外，豪华车利润相对合资或者自主品牌而言大很多，从广州限购的情况来看，离开市场竞争格局的大多是自主品牌。即使是合资品牌也是维持收支平衡，**赢利只有豪华品牌。汽车经销商大鳄在选择投资新项目的时候，豪华品牌成为首选，这也是目前佛山豪华品牌大肆扩张的主要原因。
合资品牌篇
销量*大 竞争对手也*多
相对于自主品牌的艰辛而言，合资品牌生存环境要好很多，但是竞争对手增加、车型增多、店面增多、豪华品牌扩张也让合资品牌日子不是特别好过。尽管厂家对佛山市场支持力度一年比一年大，但合资品牌面临的困难也一年比一年多。
对19个合资品牌共30家经销商进行了问卷调查，调查结果显示，90%的经销商表示大型车展是*佳的营销集客模式，而在回答未来三年内是否有销售网络店面扩张的问题时，有70%的经销商表示会有，在回答**模式上有90%的经销商选择了售后，选择销售仅有10%。
竞争压力：汽车企业间在广度和深度上的竞争。
突围方式：继续增加销售网络，更注重营销。
[现状]销售网点多少决定销量多少
对佛山市场上19个合资品牌30家经销商进行调查，数据显示，佛山汽车市场的竞争早已从初期的拼产品拼价格的竞争阶段过渡到产品和服务双驱动的竞争阶段，服务在市场竞争中的地位日趋重要。
合资汽车品牌在我国汽车市场上不仅占据了近70%的市场份额，而且近几年的份额占比在逐年递增。随着中国汽车市场竞争的日趋激烈，价格战和品牌战都已很难获得消费者的*终购买决定。众多厂家推陈出新的营销手段也很难让顾客忠心不二。汽车企业间的竞争在广度和深度上同时展开。作为企业核心竞争力之一的品牌发挥着越来越重要的作用。
佛山市场的合资品牌中，除了昌河铃木是一家4S店外，其余品牌都有3家以上的4S店。而东风日产在佛山则拥有11家4S店之多，是目前所有品牌中拥有4S店*多的品牌。即使拥有着数量众多的4S店，在“未来三年内，您所在的品牌有无计划在佛山地区再增新店”这一问题的调查中，几乎所有合资品牌表示有可能增加销售网络。
调查显示，销售网络网点多少决定着销量的多少。在回答过去三年，您所在的品牌在本地区的销量当中，4S店数量较多的东风日产、一汽丰田、广汽本田、广汽丰田、长安福特、一汽大众位居前列，市场占有率也是这六个品牌占优。在佛山地区销量多寡也决定着该品牌售后网点多少，即将扩张阵营也是合资品牌*多，而自主品牌在这个选项中几乎都是回答没有，这也表明合资品牌在佛山战斗力还比较强的。
大型车展是*佳的营销集客方式
在当地营销活动有哪些的问卷调查中，新车上市居首，55家经销商均回答有新车上市这一营销活动，占比是100%。店头节假日主题活动比例近90%，而位居第三的是媒体客户试驾，比例是80%，车展位居第四，占比达到60%。“其中对市场销量拉动*有效的营销活动”100%的经销商把票投给了大型车展。无论像大型的南方国际汽车展还是经销商自身举行的小型车展，都发挥着愈来愈重要的作用，毋庸置疑车展已经成为企业宣传、销售的有效杠杆之一。
利泰日产市场部经理陈冬香表示，类似十一南方国际汽车展这样的大型展会，恰好处于重大节假日期间，市民购买需求高，集客效应好，各个品牌都准备充分。
上海通用雪佛兰迅锐店总经理杨成表示，每次车展都是各个品牌近距离博弈的战场，车展前企业会制定一系列针对该车展的优惠促销措施、现场推出特价车型或提供有竞争力的优惠服务吸引招揽顾客，给车展制造卖点，有条件的还可以提供免费的试乘试驾活动。
关于厂家对车展活动的指导性，有35家经销商给了8分，而有20家经销商甚至给出了9分的高分。这也表明车展已经成为厂家*为重视的营销战场。
东风日产、长安福特、一汽大众位居竞争对手三甲
尽管很多经销商表示车一年比一年难卖，但 100%
B二级店模式 30%
C城市展厅模式 29%
D卫星店模式 29%
E其他 0%
2、未来3年内，您所在的品牌有计划在本地区再增新店吗？
A 有 70%
B 无 30%
3、您所在的品牌，在本地区有多少家售后服务网点：
A1家 7%
B2家 18%
C3家 75%
D3家以上 0%
4、今年贵店在当地进行的营销活动有哪些？（可多选）
A 新车上市 100%
B 车展 60%
C 媒体客户试驾 80%
D 店头活动(闭馆销售活动，集中成交、总经理签单、竞拍活动、节假日主题活动)90%
5、贵店对哪个市场营销活动的期望值*大？为什么？
A新车上市（新车有亮点，容易吸引眼球，让产品线更为丰满。） 90%
B关注大的节日营销活动） 10%
6、1-9月的销售中，贵店完成计划任务的情况如何？
A、超额完成(超额20%以上)3%
B、完成 80%
C、差得不多(与计划任务差距20%以内)16%
D、差得很远(与计划任务差距20%以上)0%
7、您认为自己品牌在本地区的优势有哪些？(可多选)
A 品牌知名度 80%
B 品牌美誉度 60%
C4S店地理位置 80%
D 产品竟争力 60%
E 产品价格 60%
F4S店口碑 49%
G 品牌车型相对竞争对手丰富 45%
H4S店数量/布局相对竞争对手更合理 78%
8、*近一年以来，给您所在品牌在当地市场带来*大竞争压力的两***分别是：
A 东风日产 25%
B 长安福特 16%
C 一汽大众 15%
D 广汽丰田 13%
E 广汽本田 13%
F 东风本田 13%
G 悦达起亚 11%
H 雪佛兰 9%
I 吉利 5%
10、您所在4S店目前*主要的**来源：
A 销售** 80%
B 售后** 20%
C 其他** 0%
11、厂家给您所在店的总体“压库”情况：
A 供不应求 0%
B 正常 80%
C 压力有点大 20%
D 压力非常大 0%
采写：陈虎
