消费者买车爱“高攀”

珠三角车市蓝皮书东莞篇之五购车动机调查分析

面对市场上五花八门的车型产品，选购一款车，哪些因素*能左右买主的心？从针对车主的调查结果可以看出，车主买车，技术岗位*看重专业性，管理岗位*看重职务高低。也就是说，如果是同一款车型，由销售人员来介绍的话，越具有专业知识的销售人员消费者越信赖；如果是由车行内管理人员来**的话，经理级别以上的话更具有说服力。有高达43.32%的人认为认识车行总经理可以为自己带来购车乃至后期售后方面的便利。

技术人员越专业越吃香

调查结果显示，吸引消费者为一款车型买单的因素，除了车型本身之外，现场感觉同样不容小觑。从统计结果来看，如果消费者只是抱着逛一逛的了解态度走进一家车行，遇到销售人员服务态度好、对车型的解说很专业的，有34.77%的人会产生在这家店买车或者保养的想法。

对有备而来的消费者来说，购车时如果遇到一个对汽车很了解的销售人员，有24.66%的人会选择信赖该销售人员，紧随其后的则是服务态度和能为消费者提供一些诸如金融政策方面的便利，这两项数据分别达到20.14%和16.00%。有个有趣的现象是，虽然汽车与美女存在诸多交集，但“香车美女”的概念却不适用于购车决定。只有不到1%的人会将销售人员的长相与是否买车相挂钩。

对另外一个技术岗位———维修人员而言，专业性同样*能吸引消费者埋单。有30.82%的调查对象表示*看重维修师傅的素质是专业能力强，其次则是从业时间长、经验丰富。而学历等对技术岗位而言，反而不具备任何吸引力，只有不到10%的人看重学历。

客户认为职务越高话语权越大

与技术岗位*看重专业性相比，管理岗位显然要“势利”一些。从调查结果来看，消费者会直接将职务高低作为区分话语权大小的*主要判断标准，有超过八成的受访对象认为车行经理级人物是拥有话语权的人。

这主要来源于两个方面，一是在判断车行是否管理规范、能否为车主提供诚信可靠服务时，消费者认为作用*大的人员分别是总经理、销售总监、客户总监、售后总监、市场总监等，然后才是普通销售人员，有八成以上客户认定经理级以上的管理层具有**话语权。而普通销售人员、维修师傅等在消费者看来只是办事职员，对*终一锤定音起不了太大作用。

另外一个方面表现在，很多车行推出了总经理签售日活动。对于这种促销方式，有59.66%的消费者表示会选择这种时机买车，其中32.03%的消费者认为总经理的权力大，可以买到价格更便宜的车。

40.34%的消费者则表示不会选择在此时买车，但仅仅只有17.56%的人希望与销售人员打好关系，这一数据比总经理带来的光环效应明显要低出很多。

[分析]

回头客*看重感情维系

购车动机调查结果透露出的另外一个信息就是消费者感情维系对购车决定的影响。数据显示，消费者感情越深，投入情感比例越大，与车行的后续联系越多，带来的回头效应越大。有近七成消费者会在买车、修车前托关系跟一家店的总经理或者销售人员、维修师傅联系下感情。还有10.14%的消费者则得看亲戚朋友跟这家店的关系怎样才能决定是否找关系。

后期吸引回头客方面，消费者对感情依赖性更大，有超过40.23%的消费者表示会向他人**与自己关系较好的销售人员。相比**没有接触过的新人，已经建立了良好情感的车行人员往往更能赢得客户信赖。

愿意向他人**此前为自己服务过的销售人员的案例中，只有11.8%的人会**善于替客户争取优惠的销售人员。由此可以看出，对车主而言，价格固然重要，但买卖舒心更重要，尤其是向他人**时，如果遇到服务态度不好的销售人员，与价格便宜相比，更多是对举荐之人设身处地的考虑。

此外，售后服务上也能找到情感维系的影子。接近一半的消费者更愿意每次维修保养找同一个师傅，也愿意将熟悉的、感觉较好的维修师傅**给他人。