广州分站
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[人物简介]
23岁，会计专业毕业，2010年10月进入大良一汽永威隆4S店，起初做财务助理，后来转岗做销售。
[入选理由]
年销量108台，转介绍率30%，店内****，月销量*高纪录20台。
我是**●寻找佛山*牛的汽车销售员
陈慧荣在和交谈的时候声音特别温柔，不显山不露水得让人看不出口齿伶俐来。采访慢慢深入，面对百般刁难的各种问题她都能嫣然从容应对，这才显示出一位女性销售**四两拨千金的温柔力量。
心思细腻，**把握客户需求
作为一位女性销售顾问，陈慧荣的善解人意处处可见。她自己也坦承把握客户的心理是打好谈判台阶的**步。“虽然我们的客户群体大部分是个体户，但是也有一些非常爱面子，不然的话拉货买个面包车就好了，选择小车就是为了出门的时候好看”，陈慧荣说：“既然他看重面子问题，自主品牌的车子把汽车精品安装齐备了当然看上去功能齐全，我们自己出去逛街要打扮得漂漂亮亮，车子开出去也要打扮得漂漂亮亮。别人夸赞自己的车子漂亮也是很有面子的事情”。有一些男性客户也是出于面子问题，面对异性销售顾问不好意思过于斤斤计较，在价格谈判上比较容易，陈慧荣认为女性做销售反而更有*特的优势。
久经沙场，从容应对唇枪舌剑
在大良一汽永威隆4S店，销售顾问们卖出一台车的提成是固定的，推销汽车精品更能提高收入。所谓不想当将军的士兵不是好士兵，陈慧荣也不会放弃对高收入的追求，但是汽车精品的推销很考验销售顾问的口才，正如陈慧荣所说：“客户是可买可不买的，能不能卖出去全靠自己的能力”。
加包围是很多车主改造爱车的一个重头戏，在大良永威隆4S店内，展厅里面*拉风的一辆车也是加了前后包围，销售顾问都想把这一项精品也搭售出去。陈慧荣说：“客户看中这款车之后就会说‘我要一台一模一样的’，我会如实告诉他们前后包围在年审时必须拆解”。如此一来顾客必定重新考虑安装前后包围是否值得，所以很多销售都不提醒顾客这一点，陈慧荣反其道而行之确实有自己的想法：“你直接告诉顾客后他们就会觉得‘这个人怎么这么老实’，那接下来讲的话他们都更容易相信”。原来前后包围确实要在年审拆解，但是永威隆4S店可以提供免费的拆解服务和再安装服务，对车主个人来讲影响不大。可是包围加上去之后车身加重不会增加油耗吗？陈慧荣说：“*先这并不是全身包围，只有前后两块而已，重量并不大，而且这款车型采用进口发动机，原本就比较省油，所以影响也不大。”就算如此，安装前后两个包围只有外观作用，对于实用主义的顾客来说也没有太大的意义。陈慧荣马上想到了实用性：“除了好看之外，其实附带了一个LED日行灯，自主品牌原装的很少有这个配置，日行灯可以保护驾驶安全”。
如此看来，陈慧荣所陈述的种种理由确实对顾客有利无害，那么结果也就顺其自然推销成功。
不厌其烦，耐心跟进意向客户
陈慧荣给讲述了自己跟进某位客户一年半才达成交易的事例，问她：“一年多了你仍然不放弃，那什么情况下你才会放弃呢？”她回答说：“直到他告诉我买了别的车子我才会放弃，而且我还会追问买了什么车，以什么价*成交，附带什么精品。因为我要知道他为什么跟别人买而不跟我买，是产品的问题还是因为我没有介绍好。”
故事中的客户，因为考驾照兴致冲冲跑到4S店看车，但是几次看下来驾照还要半年后一年后才能拿到。前半年，陈慧荣每隔半个月就给他打一次电话，关心客户的日常生活，后来是每隔一个月打一次，客户在考驾照的时候她就帮忙上网翻攻略，客户因为做生意周转资金没*买车的时候她就只谈生意不谈买车，“只要他能一直记得我，等他真的有能力买车了就会过来找我，反正他也是一定要买的，我就当做是和朋友聊天”，陈慧荣表示：“并不是每家店的销售顾问都有这个耐心，那么几个月后一年后，能够坚持下来的只有我，他肯定就会找我买车了。”故事的结果就是一年半以后，那位客户在大良一汽永威隆购入一台森雅，并且告诉陈慧荣说：“就算你去其他店卖车，不管你卖的是哪个品牌，我都会找你”。陈慧荣认为这是做销售的一个境界：把自己做成品牌。
采写：宁达谢美霞
[**语录]
◎没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售。
◎直到他告诉我已经买了其他店的车子我才会放弃。
◎把自己做成品牌，不管去到哪里卖车，顾客都会来找我。
◎自己出去逛街要打扮得漂漂亮亮，车子开出去也要打扮得漂漂亮亮的。
