途家创始人兼CEO罗军：10个里面我们只会签一两个

酒店的逻辑思维就是把这个房子先承包下来再对外经营，承包是需要费用的，还有若干年的养护维修，一旦住的人少就会亏损。而途家改变的是拿房子的模式，我们用的是分成模式。今天有人住进来，我就和你分成，没人住我就不用付*给业主。

———途家创始人兼CEO罗军

世界上真的有**不赔的行业吗？罗军说，他的途家就是。**了以往住宿业的房源获取和经营的途家，可以让业主*高年收益达7.2%，中国**六强地产商一半多都与途家签了约。这个曾任新浪乐居总经理，在Cisco、Oracle、Avaya等跨国科技公司做过多年高管的途家创始人兼CEO说，拥有天生**模式的途家，未来不会推高房价，但会深刻影响房地产行业的发展。

**以往住宿业的房源获取和使用

：在大众眼里，途家就是做公寓和别墅的短租，是吗？

罗军：不太正确。途家分线上、线下两层，线下是除传统酒店以外所有住宿业态的度假租赁，比如客栈、公寓、度假村、民宿、别墅等。这些房子，大概几十万平方米，全部通过线上经营。

：除酒店以外？就是说其实酒店也可以做你们这个市场？

罗军：是可以做，但酒店的经营方式和逻辑与我们不一样，他*大问题是房源。酒店的逻辑思维就是把这个房子先承包下来再对外经营，承包是需要费用的，还有若干年的养护维修，一旦住的人少就会亏损。而途家改变的是拿房子的模式，我们用的是分成模式。今天有人住进来，我就和你分成，没人住我就不用付*给业主。

：业主愿意吗？

罗军：能租出去的繁华地段、商务区房子的业主肯定不愿意，但旅游地就不同。现在的人买旅游地产项目，不是为了投资或挣*，主要是为了60岁之后的退休养老，然而又很困惑，其中还有20年空在那儿没人住，房子都坏了。那么我们就说，这房子你尽管买，买完以后我帮你两个星期通一次风，一个季度打一次蜡，这样房子就不会坏了。

：收*吗？

罗军：不收，开发商在卖房子的时候已经帮他支付了。除了维护打理，你还可以无限期自住，或给朋友免费住，我帮你做接待。如果你想去住丽江的白族小院子，我可以用你的空房子换别人的空房子，二天换一天（具体由房间的地段和质素决定），反正让你不掏*免费住。你住了你朋友住了你交换了以后，还有多出来的天数，你交给我帮你经营，不管挣多少，咱们都平分。

：纯利润还是毛收入？

罗军：毛收入。有三七或四六的，但大多都是五五分。所以说，在这种**以往住宿业的房源获取和使用的模式下，很多业主尤其是旅游地产项目的业主都愿意把房子交给我们。

*便宜200元一晚，*贵1万

：业主平均能*多少*？

罗军：平均不好算，目前*高的年收益率是7.2%，如成都青城山的一种叠院产品，业主半年的收益率就达到了7.2%.

：房价*便宜、*贵是多少*一晚上？

罗军：*便宜的200元左右，*贵的接近1万，中端的两三千。

：哪个消费段*受欢迎？

罗军：高端。譬如夏天旺季，杭州千岛湖翡翠岛上有一批由隈研吾亲自设计的房子，580平方米，每一栋都有一个专职管家24小时服务，一晚收费一万，供不应求。

：按照你的经验，哪些房子的收益率相对会高一些？

罗军：总价不高的。旅游地产房子总价*好在35万-50万，我们每晚租金大约300元，一年下来，3万随便挣，年收益率至少能达到7%.要是签个20年，等业主退休后，等于这个房子白送他了。

：*立的小业主能单*找你们签约吗？

罗军：不行，只能跟进。我们不是无限制的分散经营，一个项目*少要30套或50套，别墅10栋或以上。没有规模的话，我的成本没办法覆盖。跟进以后发现符合标准，我们会联系物业和其他业主，*后可能会签约。

：业主的费用怎么结算？

罗军：一月一付，直接打到业主指定的账户上。

：出租和收*都是你们说了算，业主怎么监督？

罗军：我们会给每个业主一套系统，第一看管家情况，打扫卫生、维修养护每次都会拍照，呈现房子的状态。从后台系统业主还可以看到房子的入住和收支情况，同时通过游客系统看到游客订单情况，这两个一核对，想作假都作不了。

：有没有意外情况，譬如租客在住宿过程中因个人原因触犯了法律，这种情况会牵涉到业主吗？

罗军：这个和住酒店一样，我们会出面给公安提供相关协助，不会牵涉到业主。和业主签了合同后，责任和义务都是我们承担。

让业主买一个养护和稳定的回报率

：你们签了多少项目？有多少套房子？

罗军：目前已签约500多个项目，11万多套房子。

：具体和哪些开发商有签约？

罗军：万科、保利、碧桂园、龙湖、华润、招商、远洋、富力、中信、中航、中铁等。从2013年业绩排行榜来看，**六强房企中有一半多都和我们签约了。

：开发商一般要付多少托管费给你们？

罗军：一套房子几千到1万吧。

：他们愿意支付吗？

罗军：看似增加了成本，但羊毛出在羊身上，而且他以此对业主做出了承诺，让业主买了一

个养护，还有稳定的回报率，何乐不为？

：那么多旅游地产，你们怎么甄选？

罗军：我们把关很严格，10个里面我们只会签一两个。要有机场，有游客量，自然资源是否*特，房子有没特色，还有很多专业的测算，*后都是用数据说话。

：开发商做旅游地产通常会建酒店，你们进入会不会对他的酒店经营带来影响？

罗军：两者相害取其轻。他建一个4000多套房子的项目，酒店可能只占到500套，是把这4000多套卖出去重要，还是500套经营重要？再说，我们和他的酒店也不完全是竞争，我们客流量厉害，一旦不够住还会去他的酒店。还有些客人不喜欢我们这种公寓式的，就喜欢住酒店。

：这样的客人多吗？

罗军：2011年美国和欧洲有37%的人出行住度假租赁房而不是酒店，不过我们中国10%都不到，目前只是小众。

：除了旅游地产，你们还有其他项目吗？

罗军：旅游地产只占到一半，另一半是政府的一些改造项目和民宅。总之是有特色的，譬如云南的白族院子、安徽的徽式建筑、上海的江南院子、广东的岭南和温泉特色，海南的海岛别墅等。

：你们的优势在哪？

罗军：两个词。“不一样”和“分享”。我们每套房子都不一样。像海南有套房子，业主把所有房间连同洗手间都用竹子包起来，长期住会觉得很荒诞，短期体验却备受欢迎，很多人就愿意享受这个不一样。“分享”是指我们游客之间，通过点评互相分享入住的心得和体验。

不会推高房价但影响房地产业未来发展

：你们成立刚3年吧，**了吗？

罗军：我没有让它**。我们需要拿更多的房子进来，新房子进来的开始几个月是没法挣*的，虽然区域性**很多，因为这个模式天生就是**的，**不赔，我拿了*才跟你分，我不拿*是没有成本的，哪有不**呢？

：那你现在追求的是？

罗军：我现在对规模和品质的追求远远大于对**的需要。

：现在投入了多少？

罗军：要做大量的系统研发，我一共融资了10个亿，新一轮是1亿美元，投资额相当大。

：你们这种发展态势会给中国的房地产业带来什么样的影响？

罗军：中国的房地产往后走是需要管理的，未来5年以后你看，若是没有这种服务肯定没人要，是途家首先启动了管家和托管服务，会让很多公司来学习，然后大家一起做，那么这个行业就改变了。其次，因为有我们的配套，房地产的销售领域将比现在变得更好，会加速不动产的整个生命周期。

：会不会因为你们推高中国的房价？

罗军：我认为不会，我们的服务只会让不动产更理性化，更价值化。有些项目确实因为途家配套而涨价了，那是因为原来的房价被低估了。

：将单价5000的房子卖到5万不可能，但有可能从5000卖到5500？

罗军：那是有可能的，因为我给他带来增值。当然，我们对房地产市场带来的蝴蝶效应还会影响到它的上下游，包括社区、互联网以及装修等多个行业。就像美国短租网站HomeAway就通过股票市场得到了证明。

采写：邓恒