中信银行信用卡：联名卡"7+2+1"构建商旅计谋结构

中信银行***以长于和互联网企业合作发卡而出名，现实上该行***并不拘泥于此。早在2006年，该行***中间就对准商旅细分市场，在2014年完成了"7+2+1"联名卡的大商旅计谋结构。"7+2+1"即指7张航空联名卡、2张在线商旅联名卡、1张豪华酒店集团联名卡的产物系统。近日，中信银行***中间总裁吕天贵接管证券时报记者专访，胪陈商旅卡成长策略。

商旅卡市场空间庞大

证券时报记者：中信银行***为何如斯正视商搭客群？

吕天贵：*初国内银行创办****要是受国外银行开导，但*初谁都没想好主攻什么市场。2006年3月中信银行和国航的联名****发，我们正式进入商旅市场。因为此次合作的机缘巧合，我们对准了商旅卡这个很是有前景的市场。今朝我们累计发卡2400万张，商旅卡发卡量是420万张摆布，占比近20%。

为什么说商旅卡有前景？起*，以美国为例，品牌和***好的***品牌，包罗运通和大通银行，都在商旅卡营业做出了特色和口碑。其次，***是中高端收入人群的常用付出东西，良多人经常乘飞机出行，中国前三大航空公司的常搭客有1亿人的规模，将来市场空间是庞大的。

更主要的是，商旅卡是效益*好的卡种。一小我出一趟差，往返机票、酒店是必需支出项目，还包罗本地的交通、用餐等，预估每人出差一次支出数千元甚至上万元。商搭客户的单卡买卖额很高。刷卡发生买卖佣金，再以刷卡作根本，能带动年费、分期利钱等其他收入。此外，商搭客户群的诚信度好，***不良率也很低。是以，只要我们提高商搭客户的忠诚度，就能连结杰出**能力。

赛马圈地到邃密化经营

证券时报记者：多家银行都在争夺商旅卡市场，你们的竞争策略是什么？

吕天贵：曩昔10年的中国***市场很轻易让人想到"赛马圈地"。各家银行打法纷歧样，我们较早摸索商旅市场，一些经营体例也是我们率先想出来的，包罗："二表合一"，即航空里程卡和***申请表归并为统一张表；"二卡合一"，即航空里程卡和***归并为统一张卡，实现了航空联名卡不仅堆集航空里程，刷卡积分还能直接兑换里程。

在发卡量和品牌上有了必然功效后，接下来必需思虑若何邃密化经营。起*，从中信银行的大零售平台来看，既然***带来了大量优质客户，那么我们就应该思虑若何交叉发卖，供给理财富品、保险、证券等多元化的金融产物和办事。其次，我们将进级客户办事系统，深度挖掘商搭客户出行流程上的需求。好比，客户要订机票，我们***的"动卡空间"APP（手机应用法式）能不克不及供给机票查询和采办办事？飞机下降后，若是有接送需求，我们能不克不及跟叫车软件或租车公司合作？此外，还有酒店预定、景点旅游等需求。我们可以借助航空公司伙伴的资本来拓展办事系统，例如观光社、酒店都可以整合进来。

从美国的经验看，中国的***市场同样将履历从赛马圈地到邃密化经营的阶段，*后***办事笼盖到商旅的每个环节，客户体验不竭优化，银行的营收也随之增添。

颠末8年多的经营，2014年我们完成了"7+2+1"的大商旅计谋结构，即7张航空联名卡（国航、东航、厦航、山航、南航、深航、海航）、2张在线商旅联名卡（携程、艺龙）、1张豪华酒店集团联名卡（洲际酒店）的产物系统，获得了跨越420万的商旅卡用户，产物种类和客群数目均有了领先优势。但我们还要继续与追赶我们的敌手拉开距离，提高市场影响力和据有率。

进入新战国时代

证券时报记者：若是你们要继续增添发卡量，若何在营销渠道上下功夫？

吕天贵：以商旅卡为例，今朝的营销渠道包罗：航空坐席德律风营销、地面人员营销以及互联网代销。不外，股份制贸易银行的***若是仍是依靠"人海战术"，那么营业永远不成能有本色性冲破，且***有"三亲"监管法则（亲见申请人本人、亲核申请人身份证原件、亲见申请人本人签字），网点相对较少的股份制贸易银行在传统发卡渠道并没有优势。

互联网是更有潜力的渠道。我们是较早摸索"六合对接"的发卡行，即客户网上申请***，网点核实身份发卡。今朝互联网渠道（包罗***官网、第三方网站等）的新增发卡量已占到我们总的新增发卡量的40%~50%了，这个比例还有上升空间。互联网渠道包罗电脑端和手机移动端，将来航空公司APP也会是一个新渠道。