外婆家：靠什么让消费者愿意等一两个小时吃顿饭?

“外婆家（拓展选址信息）”从一家路边店成长为拥有浩繁连锁分店的杭州餐饮航母。“列队候餐”成为外婆家的品牌标记。当越来越多的人愿意花上一两个小时在外婆家的等位区列队等待的时辰，有不少人猜疑不解：“这么久的期待值不值?”分享的这篇文章，告诉你在**餐饮大幅下滑、“四高一低”困扰餐饮界的环境下，外婆家是若何做到在竞争激烈的餐饮市场敏捷崛起的?

性价比：外婆家焦点的价值表现

事实什么原因让如斯多的人毫不勉强地等上一两个小时只为吃顿饭?

也许，外婆家***吴国平对外婆家“性价比”的诠释可以或许很好地回覆这个问题。“在吃的问题上，我们的消费者已经越来越理性了。你花*买一张3万元的意大利沙发放在包厢里，或者用50万年薪请了垂钓台国宾馆的大厨坐镇，对理性的消费者来说没有意义。只有顾客眼中的价值，才是真正的价值，所以性价比是我们*焦点的价值表现。”

令人印象深刻的是，吴国平从外婆家**家开张的时辰就已经明白了本身的定位，而这个定位一向对峙到此刻。“取名‘外婆家’，顾名思义，小时辰在外婆家吃饭既热闹又好吃，一家人非分特别亲热。外婆家从一起头，就把经营方针定位为居家用餐，锁定了伴侣聚会和家庭聚会这个消费人群作为外婆家的顾客。30%的产物+40%的情况+30%的办事，经由过程价*杠杆调节，实现*佳的性价比。”

吴国平几回再三跟我强调：“定位是不克不及变的。”在他看来，外婆家的定位正好抓住了*“根本”的消费人群。“越根本的工具，越有生命力，越能持续。”

研究菜单可以发现，“外婆家”吸引门客的招数*推高性价比。别致的就餐情况、品种丰硕的菜肴、杰出的办事加上相对低廉的价*，让消费者感觉值。

1元一个茶叶蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃浆6元、蓝莓山药12元、15元一份葱花肉、26元一份西湖醋鱼……这不是城乡接合部某个小饭店的价位，而是位于北京金街王府井购物中间六层外婆家的几道菜品价*。

并且，外婆家的富丽吊灯、藤编木椅、砖墙、鸟笼、装饰画，颇具小资情调……

装修如斯高雅、文艺的餐厅，价位却与通俗餐厅相仿甚至更低，很天然就激发一个问题：外婆家事实若何获利?

产出比：获利的要诀

若是说，性价比是外婆家供给给顾客的价值感，那么支撑外婆家获利的则是产出比，其实，它是对企业而言的“性价比”!

我曾提出了座位/小时营业额的业绩权衡模式。尤其在餐饮业在当下高房租、高人事成本的困境下，座位/小时营业额，是查验一家餐厅规模效能有没有阐扬*主要的参考数据。若是以座位/小时营业额权衡，便不难理解外婆家凭什么在低价位下仍能获利了!

**6小时，一个月180小时，既然是固定不变的，那么经营一家餐厅可以获得几多收益?事实是能**仍是注定会赔*，只要看一个数据就一目了然。这个数据是：

全月营业额÷全数座位数÷l80小时=每个座位每小时可发生的营业额

可见，若是餐厅座位的周转率，也就是俗称的“翻台率”较高，就可以或许缔造比力多的座位/小时营业额。

“外婆家”的营业系数凡是高达6，也就是说，每桌在正餐时候能接踵欢迎4群分歧的门客，而大部门生意好的餐厅营业系数一般是2。

凡到过外婆家就餐的人城市发现，尽管这些餐厅装修颇有格调，但远没有同档次装修餐厅那种宽敞、私密感。桌与桌之间挨得很近，往往只能容一人经由过程。如许就能充实操纵空间摆放尽可能多的餐位。与生疏人过于接近的座位放置，当然不是为了让**彼此沟通，而是在暗示顾客不要逗留太久，以加速翻台率。细心的消费者还发现，和咖啡馆比拟，“外婆家”的椅子不是很舒畅，未便久坐聊天，所以吃完了就撤，无形中也提高了营业系数。

并且，与别家餐馆分歧，外婆家的就餐桌是定员的，引入定员办事法，寸土寸金操纵空间经营，严酷细分，按客群数目分区经营，每张桌子都划定了就餐人数。而叫号机的应用在带来时尚概念的同时，更大意义是实现了餐厅的广告效应和报酬造成列队的结果。

为便于**理解，以下经由过程模拟演示作一申明：

假设一个店的根基数据为：店面面积400平方米，每平方米投资为2000元，座位数合计为150个(外婆家的餐位根基上按总面积的每3个平方米产出一个座位)，若是按经营毛利率10%，并以2年收受接管投资计较，则：

1、投资额80万元

2、年营业额400万元，年经营毛利40万元

3、在午市、晚市100%上座率下，人均消费为400万÷12月÷30天÷150×2=37元

4、若是翻台率为一倍，则人均消费为37÷2=18.5元

从上述阐发可得出以下结论：

1、因为空间操纵率高，在10%经营毛利率下，人均消费37元即可24个月收回投资。

2、当翻台率为一倍时，人均消费18元即可24个月收回投资，而按外婆家全天平均4倍的翻台率计较，将更为可观，足见，坪效提高下，人均消费不是盈利的障碍。

3、现实上，外婆家的人均消费根基上介于30至40元之间，这意味着，每增添一桌翻台，跟着坪效、人效就将提高，经营毛利就不是戋戋的10%了，而至少是40%到50%!

可见，“外婆家”把握住公共餐饮消费市场的潜力，把高性价比作为其焦点竞争力，以看似*泛泛的定位，切得*大一块“蛋糕”。