“哈佛女孩”和她的牦牛生意经

贸易模式：从合作牧民农户收集牦牛绒进行加工，纺织成布制成服饰或手工品，经由过程自营门店、代销门店销往国内外。

当怙恃把她送到哈佛读书的时辰，没想到女儿*后是牵着一头青藏高原的牦牛走出哈佛校园的。

当然，她本身也没有想到。

2006年，美国出生、台湾成长、后又赴美肄业的哈佛女孩乔婉珊，来到中国大陆创业，开办了Shokay公司。她的做法斗胆有趣，专门操纵牦牛纤维出产服装、饰品、创意手工成品等。她的愿望是成为一个兼具社会责任的现代“织娘”。

若是说所有创业者都具有抱负化、执着、灵敏、精神兴旺等特质，那么，乔婉珊还有点“不同凡响”“作为女性，我更富有同情心！”

结业“牵”头牛

2006年1月，乔婉珊和来自香港的苏芷君带着“若何用更持久的体例挑战贫苦”的课题，**次踏上了中国大西北的地盘。两人在哈佛大学肯尼迪办理学院攻读硕士时了解，她们志趣相投，但愿运用本身的贸易经验，连系有关社会成长和公营部分方面的常识，为社会扶贫成长出力。

达到青海、**时，两人看到了一种迫近保存底线的贫苦景况。这促使她们*终锁定从云南和青藏高原一带入手完成课题。而当看到本地人家赖以保存的牦牛时，两人面前一亮，或许可以经由过程它来撬动经济和社会效益。

尽管以往对牦牛全无所闻，但此刻的乔婉珊更像一个牦牛**。

“牦牛号称高原之宝，全中国有1300万头牦牛，占世界总头数的85%以上，此中90%以上都发展在青藏高原上，3000多年以来一向都被本地牧民视为保存依靠。”她说，牦牛每年采毛一次，成年牦牛年产毛量为1.17-2.62kg，幼龄牛为1.30-1.35kg，粗毛和绒毛各占一半，尤其是牦牛绒比通俗羊毛更保暖柔嫩，是继羊绒之后的又一种**纺织原料。“牦牛绒很细，直径小于20微米，长度为3.4-4.5厘米，有不法则弯曲，鳞片呈环状慎密抱合，手感滑糯。”当顾客摩挲shokay的牦牛绒产物时大多时辰会被“棍骗”，这种羊绒好出格！其实，它们是牦牛绒。

牦牛绒材质的稀缺性，以及看着本地牧民抱着“金砖”却糊口困苦，乔婉珊和苏芷君当即做了一个斗胆决议，要将牦牛绒成长成一**意。

随后的半年多时候里，两人四处找寻**帮手判定牦牛绒的品质，拜访大*细小的厂家，阐发若何将分歧品质的牦牛绒应用到编制、漂染等过程中去后的结果，甚至研究牦牛与草原保育工作的关系等等课题。终于，在2006年的秋冬时分，用从哈佛拿到的1.5万美元奖学金，Shokay（取自藏语“牦牛绒”的发音）这个以牦牛绒为焦点的品牌正式降生了。

梳理上游渠道

上哪儿去买牦牛绒？

这是乔婉珊碰着的**个问题。“我们先在青海各个县区转悠，这些村子分离普遍、交通十分未便，我们就挨家挨户敲门问，您这儿卖牦牛绒吗？”后来，在本地的扶贫组织的帮忙下，她找到黑马河乡作为试点。

2007年3月前，黑马河乡几乎与外界市场隔断，牦牛绒市场**不成形，固然每家每户都有20-30头牦牛，却只靠捡草药、蘑菇*取菲薄单薄收入。乔婉珊向牧民们具体介绍了Shokay想向他们收购牦牛绒的设法，并传授其若何分辩和梳理出牦牛身上*金饰的绒毛，而不是未经梳理、品质粗拙、在传统市场中平沽的牦牛毛。

吸引牧民“供货”的无疑是价*。每头牦牛每年只能被梳理出100克摆布的绒，Shokay给出的收购价是95元人民币/公斤，远远超出跨越了通俗中心商平均5元人民币/公斤的价*。

此外，Shokay打算每收一公斤牦牛绒，就拿出5元拨入牧民的社区成长基金，用来改善牧民的糊口程度。好比，奉行向Shokay假贷牦牛，协助临时没有牦牛的底层牧民一路介入。

到2009年末，Shokay已经有合作农户2600户，形成一条不变的原料共赢渠道。此刻，Shokay有本身的藏族同事，专门在青海和周边地域奉行社区项目收购牦牛绒。

解决了原材料问题，设计和开辟合用产物摆上正题。

*初为节流费用，苏芷君和乔婉珊都是翻阅时尚杂志，从中遴选格式。此刻，Shokay已经拥有一支4人的设计团队。不外，在纺织上，二人绝对是“外行人”，先后到河北石家庄找专门梳洗毛绒的厂商，又跑去姑苏、内蒙古的纺织厂想尽法子，才将洗净的绒纺织成布……乔婉珊用“工程艰难”来形容其间过程，厂家不是嫌她们年青、瞎折腾，就是嫌牦牛绒量小加工成本高，“费尽口舌换来别人点颔首，就让我们兴奋半天。”

除了机械纺布制裁缝，Shokay的另一大特色就是手工编织品。今朝，Shokay在上海崇明岛上成立了一个编制合作社，有近50名本地织娘。

值得一提的是，从成立至今，Shokay几乎没有投入大把资金用来进行广告宣传，逐渐扩张的知名度，都是乔婉姗和苏芷君两人积极投身于各类社会勾当慢慢堆集起来的：好比，两人不竭加入分歧机构和学院的贸易打算角逐，在诸如哈佛贸易学院主办的此类角逐中摘得头筹，获得“卡地亚灵思涌动女性创业家奖”亚洲区前三名等，经由过程角逐，让Shokay声名大噪。

把牦牛绒卖到海外

手工的手套、帽子、领巾、配饰，机织的趣味玩具、家居用品，Shokay的产物从100元的小饰品到6000元的厚盖毯都有，甚至还为不丹国王定制过一款价值数十万元的礼物挂毯。

刚一创业，乔婉珊便选择在上海田子坊开设旗舰店，以吸引各地客流，后来又在日本东京、德国设立专营门店。不外，Shokay的发卖更多是以海外门店代销居多，顾客可以在美国、英国、法国、澳大利亚等良多商铺里，买到Shokay的产物。

“近期，我们与新加坡星展银行成立了协作关系，开展公益合作，还与法国服饰品牌Agnes.b深切合作。”乔婉珊说，Shokay将为Agnes.b定制一批畅销的产物作为合作产物，贴上两者产物商标，在Agnes.b的店肆中发卖。

固然客岁的产物发卖额为300万元，并且60%的客户采办来自欧美和日本，但乔婉珊将来的打算是对准本土消费圈。“市场对新产物的接管度必定不比传统消费品，但Shokay会不竭贴合用户偏好来迎合国内市场。”她说，好比春节时代，Shokay在上海伊势丹百货的姑且柜台就获得了不错的反应。