深企问道创维集团总裁杨东文按照市场结构来布局我们的生产力

创维集团总裁杨东文

企业家要做理论派还是实战派？日前，广东工业合作协会会长、广东省全国**评价委员会主席黄澍新率领正威**、同洲电子等数十位本土企业高管到深圳创维集团进行问道之旅，并与总裁杨东文进行了一场关于企业管理和品牌建设的对话。据悉，这是广东省全国**企业继取经格力后的第二站。自诩是企业实战派，杨东文当过大学老师、企业财务总监、产品总监、销售总监直至集团总裁。掌舵数百亿产值的多元化制造企业，他不仅深谙“制造精髓”，更是精通企业管理法则。他提醒，企业不论大小，需要业务战略、业务规划、管理报告、风险管理、业绩评价、经理人考核等管控体系。在这其中，人是一切的根本。若将整个企业比作一部强大的机器，人就是*核心动力。管理的*高境界，就是把人性的优点发挥到**。

对话

销售的主要问题是采取什么样的组织形式

深圳企业家：在电子教育产品领域，我们是一个比较典型的技术企业，解决营销增长是*头疼的问题。我们在研发、产品、技术其实并不会落后于对手，但市场占有量仅占对方的五分之一左右。怎么样去解决这个差距，提高市场占有量？

杨东文：销售的主要问题是采取什么样的组织形式。比较传统的是采取经销制，也就是你的营销网络是靠经销商来控制的。另一种是依靠你的品牌、产品力来控制经销商。前者的经销商靠的是一种推力推着消费者走，不是靠品牌。消费者去买东西，可能是直接冲着某个品牌来，但还有一种情况，进了这个商场以后，本来想买一个A品牌，结果买了B品牌，这就是商家的推动力量。所以营销上不来，肯定是组织形式出现一定的问题，或者说，是激励机制没有把人们集中到点上，这是要反思的地方。

这里还存在一个研、产、供、销的市场问题。技术人员往往讲技术，销售人员往往讲怎么卖，那么怎么卖和技术如何结合起来，是一个关键点。在终端卖场，要表达清楚你的技术卖点与规划战略，但我发现很多做市场的人员对产品线的规划都不是很清楚。

咨询业未来一定在中国企业界能大展拳脚

深圳企业家：一个企业从小到大、从大到强，来自“外脑”咨询机构的作用不小，这在西方国家比较明显。对于这类“软性服务”，国内的中小企业到底需要不需要？如何发掘价值高地？

杨东文：2001年我们聘请了美国**的营销**科特勒家族，他们帮创维提出四大理论———产品、价格、渠道、**。在引进咨询之后，创维所有产品开发都强调健康这个理念，此外对组织架构各方面推动也非常好，尽管当时费用不菲。我相信咨询业未来一定在中国企业界能大展拳脚，建议大家还是胆子大一点，要有一些好的咨询**来帮助。我们讲人的发展要贵人相助，企业的发展也如是，尤其是在拐点的时候，当然得找对贵人。

我特别关心操作性，不太希望讲理论。比如某个咨询方案有8张PPT，前面7张都是讲问题的，*后一张才讲方案，我认为应该倒过来，7张讲方案和实施，一张是讲问题的，理论根本就不用讲，因为我们是做企业的，需要的是实际操作。目前阶段的企业，大家面对的都是现实的问题。举一个例子，你给他一个方案，如果通过你的方法利润增长10个亿，我想他给你分1个亿都愿意，这是很简单的道理。所以咨询的费用也不在高和低，关键是要找到有用的。当然，咨询机构要真正有做过企业的人，不是那些博士、教授一大堆。

各地的优惠措施，绝不是决策的先决条件

深圳企业家：不少地方**频频来深圳招商，尤其是针对本土高科技企业抛来很多优厚措施甚至零地价。企业的战略布局到底应该基于哪些方面的考虑？

杨东文：作为企业家，*先是以市场导向为原则，**是按自己市场生产力布局来把握。也就是按照市场结构来布局我们的生产力，这个要考察到位。至于地方**的支持，有自然是锦上添花。但是各地提供的优惠措施，绝不是我们作决策的先决条件。

虽然我们在全国各地也开工设厂，坦率讲，效率*高的还是深圳，因为这里的产业链条*齐备。尽管深圳的劳动力成本会高一些，但是综合成本算下来，深圳还是*低的，它的效率也是内地城市无法比的。倘若有地，创维依然*选在深圳拓展。不是拍马屁，我认为深圳目前仍是做创业、做企业*好的地方。

采写：南都记者　卢亮