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[盘点]促销方式十宗“*”
“金九银十”像个大校场，考验着经销商的能力与智商，推出的促销手段也是五花八门，看花了一众看客的心。不过唱腔虽好，是否有用，还真的需要各位看官细细品。记者整理出**常见促销方式，好坏优劣一目了然。
“金九银十”对车行经销商来说可谓望眼欲穿，刚一进入九月，降价、免息、送礼、车展等等一系列组合拳就打得令人眼花缭乱。纵观整个市场，价格大战依旧占据主流，涉及范围涵盖低中高几乎所有车型。不过，生存压力*大的年度市场中，也有车商采用了送保养送旅游的方式。总体而言，今年的节前车市并没有太多区分于以往的营销亮点，反观消费者，倒是对于逢节必现的促销多了几分“眼观鼻，鼻观心”的精明。
关键词：价格 价格战仍是市场主流
对经销商而言，“金九银十”不仅意味着同期会有更多的新车上市，密集的假期也让消费者有了更多的选车时间。为了能吸引客户，价格战*先成为各大经销商*常见的促销手段。
作为竞争白热化的代价之一，价格探底已经成为大势所趋。10万元左右的紧凑车型不出所料竞争*为激烈。除了千元左右的优惠，还有如锋范、帝豪EC8等动辄过万的降价车型，这也印证了紧凑级车受众面广与中**品牌价格下压对这一级别产生的影响。
中**车型价格也有松动，如东风本田旗下的思铂睿，个别4S店对售价仅在23万左右的车型做出了高达4万元的降价。反倒是豪车阵营，虽然受到反垄断风潮的影响，个别车型也有大的降幅，但由于受众面小，对整体阵营影响不大，总体价格仍然稳定。这主要是受厂家并未做出降价指示影响。
此外，东莞还有一个有别于外地市场的情况就是，豪车需求一方对价格并不十分敏感，反而更看重品牌与服务意识，导致经销商也不需要拿降价说事。而为了能更快拿到现车，车主也懒得计较一些价格优惠。
◆消费精明眼
对于此番经销商掀起的月度价格大战，记者发现，这些价格其实有两层含义：一是直接优惠现金，二是折算成大礼包。对于前者，消费者可以直接享受返现，但后者折算的标准则是依据店内标出的商品价格，而这些商品不仅没有多大选择余地，而且标价普遍较高。
此外，虽然进入九月份以来，各大车行纷纷在*醒目的位置打出了降价优惠，但其实所谓的降价并非如车行所说是九月专享。如一汽-大众东莞市新大地4S店，虽然速腾、迈腾、高尔夫、捷达、宝来等多款车型近期都有优惠，降价幅度从5000元到1.5万元不等，但其实这些优惠只是沿袭了8月份的价格，并没有做进一步下调。而一些降价*多的车型，也只是以前的旧款。
关键词：优惠 服务类优惠*受欢迎
除了价格战，一些送保养、送油卡、送旅游的服务类项目也是今年“金九银十”期间的重头戏。东莞东风悦达起亚永濠4S店活动期间对所有车主推出万元附加项目，包括送保养、维修、大礼包等。东莞东奥在10月30日前对消费满3000元以上的车主赠送省内2天游。此外，还有不少车行推出了千元左右的油卡回馈项目。
据了解，相比起降价优惠，服务类优惠更受经销商欢迎。这主要是因为经销商对车价所能做出的让步十分有限，不能逾越厂家规定的范围。但以大礼包为主的服务类优惠则是经销商说了算，可以在价格不占优势的情况下笼络一部分客户。
今年的服务大战，不光体现在进店购买新车有优惠上，对已经购车的老车主，部分4S店也推出了心水服务。东莞东风日产在今年十一长假期间，将在G35济广高速惠河段热水服务区、粤赣段泰美服务区设置服务站点。站点内将有专业汽修技师团队为东风日产车主提供24小时服务，车主可以进行车辆检测、维修以及小坐休憩。
◆消费精明眼
对于经销商所推出的服务类优惠，车主*好多长个心眼。记者在采访中发现，有的车行表示购车即送多重大礼，但消费者真正购车后却发现原本说好的大礼包缩了水，有的甚至是货不对板。由于服务类优惠不像价格优惠，可以在合同上直接体现，有的只是车主与销售员私下达成的协议，为防止出现纠纷，车主*好能搜集保留证据。
关键词：搭售 ****叫好不叫座
看中消费者利用黄金月赶集就是为图经济划算的心理，经销商也流行起了送车赠车的“白菜式”促销手段。
其实对于这种看似新颖的促销形式，经销商已经不是第一次采用。今年5月份，东莞有豪华品牌曾对价值198.3万元的豪华车进行过此类促销，赠送指导价为51.9万元的车型。由于形式新颖，买车送车不仅在豪华**品牌中受用，普通车型中也导入了这一促销方式。近期，东莞大兴联合厂家推出的“百万回馈大行动”，购买锐琪皮卡的客户就可以附送一台价值3.98万元的汽车。
在经销商看来，****的促销优惠在于，一是形式新颖，能吸引一些客户进店咨询；同时还能省去对畅销车型做出过多优惠，又能搭售一些其他车型，可谓一举两得。
◆消费精明眼
对消费者而言，这一做法足够吸引却不太受用，一是一个家庭同时购入两台车的情况本身不多，二是附送的车辆价值并不见得比其他优惠大。
以前面所介绍的售价198.3万元的车型为例，同期现车优惠幅度从30多万至53.4万元不等，如果以*高优惠来算，则超过了赠送车辆所标注的指导价51.9万元，何况指导价还不是*后的成交价。
正因为此，不少消费者在采访中表示，对****的方式比较感兴趣，但不意味着*后会选购这种方式促销的车型。相比较起降价，他们更倾向于实打实的价格优惠。
关键词：新车 新车成提升销量法宝
“金九银十”的另外一个优势就是新车的密集上市。9月份国内将有多款新车齐聚“红九”，从几万元左右的代步车到价值百万元的土豪专属，无一不肩负着旗下品牌抢占市场高地排头兵的重任。
作为9月推出新车*多的紧凑级车型，新车刚一上市就表现不俗。据东莞东风悦达起亚永濠4S店市场经理向珍介绍，自9月7日K4上市以来，仅永濠一家门店已有20多张订单。此外，近期上市的雷凌、科鲁兹等均取得了不错的销量。而一些豪华车型，如全新奔驰C级长轴距在预售期间就已有相当可观的订单。
据经销商透露，近期有新车上市的车行都会把新车作为推介重点。而事实上，新车的作用也的确不容小觑。奥德赛的销量增长使得日系车8月销量同比增长25.2%。新上市的宝骏730在上市第一个月就取得了12006辆的销量。
此外，对“金九银十”的整体行情，东莞经销商也集体看好。按历年同期销售情况来看，汽车总体销量预计将比旺季销量增长30%-40%，比淡季增长50%以上。
◆消费精明眼
除了传统动力，今年备受器重的新能源车型也有望在9月重磅来袭。据此前的消息称，宝马旗下的i8有望于今年9月在国内上市。但从目前新能源车型在莞的销售情况来看，订单数量并不可观。主要原因还是受制于新能源车型的价格、充电等因素。
基于此，厂家方面对经销商定的销售任务也很小，有的一个月只需要销售一台，这也成为经销商不愿意对此付出太多精力的一个原因。如果有意购买新能源车型，*好事先了解清楚后续服务点，以免出现上路难的情况。
*贴心———送双保
杀伤力：★★★
消费者都希望在用车过程中能省心，为此经销商喜欢在后续服务上做功夫，其中用得*多的就是送保养，既能吸引客户买车，又能牢牢把客户留在4S店继续消费，消费者也愿意不花钱继续享受专业门店的服务，对彼此都不失为一个好方法。
不过，买的永远没有卖的精，这种保养也并非真的全免费。因为车辆一年下来实际保养次数会远超赠送的保养次数，而且即使拿着免费保养券，进店后保养专家也会拿出一大堆项目清单，极力劝说车主购买一些免费之外的项目，需要消费者随时擦亮眼睛仔细甄别。
另外，还有一个贴心的促销方式是在购车时送交强险或免购置税，虽然不是直接降价，但还是非常实打实的优惠。消费者需要留意的是一些经销商喜欢在中间玩些灰色地带，比如送各种税费之后不再优惠了，要车主自己去计算这两者哪种优惠更划算。
*量化———送油卡
杀伤力：★★★
送油卡也是近年来经销商用得*多的促销手段。为了更吸引顾客，经销商一般不会直接说是送多少钱的油，而是会将其折算成吨，比如送一吨汽油、半吨汽油等。数量的庞大与量化对客户造成了相当明晰的冲击，往往让客户忽略了数量背后的真实价值。而且车在路上跑，哪能不吃油？这也是客户即使想明白了也依然愿意出手的原因。
*热闹———团购
杀伤力：★★★★
团购*多的是经销商与网站的合作。一般来说，团购分为两种：一种是消费者自发组织的庞大砍价团，各家车行对此类自发组织的团购人数要求不高，*少2人左右即可成行。另外一种是由经销商通过网络或门店对外发布的团购消息，这也是*常见的团购形式。
由于前期投入成本较低，经销商对参与团购的砍价团开出的报价比对单个客户报出的价格要低。不过，作为单个消费者，需要随时留意团内信息，难以享受个性化服务及像何时看车等细节上的自由。而且，有时为了凑齐足够多的人数也需要时间，这也是一些等不及买车的消费者不愿意组团的*大原因。
*应景———送旅游
杀伤力：★★★
节假日出游，对于想要买车的消费者而言有点不太现实。几天看车行程安排下来，假日也快到头了。考虑到看车、旅游难两全的苦处，善解人意的经销商也迅速推出了一项人性化促销方式———送旅游。
旅游的对象一般只针对家人，旅游人数限制在2-3人之间，基本以省内游为主，不过也不排除**车型送国内游。这种促销方式的优势在于应景，缺点在于时间、地点受限。但不管怎样，相比较起送一大堆没有实际用途的商品，送旅游的确赢得了不少人的口碑。
*不实用———买车送车
杀伤力：★
把买车当成像买菜一样操作，创意指数远远超过实用指数。对普通消费者而言，挑选汽车商品会受很多因素左右，而同时间看中同一品牌旗下的两款车很少出现。不过，如果附送的车型价值很高，还是不乏前来问津的买主，有的买主买回去甚至只是为脱手。
不过，大多数情况下，经销商只是拿这一手段作为宣传噱头，毕竟来店客户多了，卖出车的几率也更大。但对于消费者而言，杀伤力却只能说是一般般。
*个性———推限量车型
杀伤力：★★
利用节假日推出限量车型，在如今的节假日汽车市场上可谓屡见不鲜。不过需要注意的是，经销商推出的限量版一般是经销商内部给汽车加装一些特别装饰改装而成的。这种限量版车型有个特色，就是区别于所有厂家已有车型的配置序列，因为没有官方指导价作为对照，经销商可以操作的优惠幅度比较大。还有一种限量车型并不是指车比较特殊，而是指优惠较大，只限于销售靠前的车。如果是这种限量，理论上相当于底价销售，降价幅度会相对较高。经销商主要是用这种方式刺激消费者赶紧下单。
还有一点需要注意的是，清仓甩卖过程中不排除经销商会结合活动将一些放置很久的库存车出货，消费者在交车时一定要特别留意新车的出厂时间。
*具杀伤力———降价
杀伤力：★★★★★
降价是*老套的促销手段，却*具杀伤力。经销商看中的是节假日的人气与*大消费力，消费者看中的则是车型的齐全与价格的优惠。面对形形色色的汽车，对车多半处于一知半解的消费者，无疑把价格当成了衡量砝码中*重的一枚。
其实，每个月都有的销售任务，毕竟不是光靠几个节假日就能完成的，这也是为什么除了例行的节假日以外，还有诸如年中冲量、门店年庆、答谢客户等促销由头的原因。消费者*好不要指望国庆节优惠会突然之间大幅增多，如果相比之前了解的价格少几千块，就可以出手了。
另外一个需要注意的是，降价不仅仅是为了拉拢客户，有时也是出于车型过渡的需要。一般来讲，打出降价的都是已经上市有段时日的车型，刚刚上市的新车几乎不会直接降价，要有优惠，也是通过其他形式兑现。往往车型越老，降价幅度越大；配置越高，降价幅度越大；车价越高，降价幅度越大。不过出于成本核算，并非所有汽车品牌愿意选择降价促销的方式冲量。
*常见———送礼包
杀伤力：★★★
直接降价固然直接高效，但对经销商而言降价并不是*好的手段。相比较降价，送大礼包算是经销商使用*多的方式。
一般来说，经销商赠送的大礼包都是4S店销售的商品，小到地毯、座套，大到GPS、防爆膜。为了让客户看到与真金白银不相上下的价值，经销商会在礼包前标注出相应价值，以“×元大礼包”的形式进行展示。
对于这种促销方式，如果是在价格已经十分公允的情况下，客户完全可以接受。但如果是已经将礼包价包含在车身价内的话，则需要多留一个心眼。一般来说，礼包标注的商品价格比市场价格要略高，而且还要考虑这些附送的商品是否真的需要。不然花钱买一堆不需要的商品，不仅没有捡到便宜，反而买亏就不划算了。
*吸睛———车展
杀伤力：★★★★★
车展的优势在于能在一个点看完一大圈不同的新车，这点对于出行不便、时间又不够的消费者来讲，无疑是个*省心省力的好办法。车展场地内，可以对不同品牌的汽车做出逐一对比，真正做到“货比三家”。而且车展上还可以见到环肥燕瘦的靓丽车模，人车交映也为现场增色不少。
需要提醒的是，车展上由于参展人数较多，经销商无法做到个性化服务。现场下单的话，一定要区分好“订金”与“定金”的区别。另外，购车意向书上*好能写明提车时间，以免出现因库存车不足而导致日后提车需要久等甚至提不到车的情况发生。
*省钱———“0”利息
杀伤力：★★★★★
随着金融业对各行各业的浸染，“0*付0利息0月供”出现在汽车经销商宣传单上的机会越来越多。经销商乐于用金融手段吸引客户是因为将一部分买不起车的客户提前打捞了进来，同时让一部分入门级购车客户有信心一触**领域。
对于这种促销方式的好处，就是*大化扩充了市场容量和提升了级别档次。对消费者而言，使用金融手段购车的*直接好处就是，不用受限于现有的购买力，或者是即使有能力购买但不愿意一次性付出。而且利息由经销商埋单，不用担心额外的支出，对消费者而言也是一个选择的理由。车行、银行、车主三方都能获利。
车主需要注意的是，要选择对自己更有利的金融服务项目。一般来说，汽车金融公司在审批环节上操作更快捷，但利率会比银行更高些。
南都制图：刘寅杉采写：南都记者 杨月娥
