沟通秘笈：与客户建立人脉的五大准则

在互联网企业家中，数马云*喜结交朋友组成商业圈子，柳传志、李连杰、史玉柱、郭广昌、沈**等人都是马云的座上宾，如今还将添上许家印的名字。2014年6月5日，马云和许家印不过是电话沟通了15分钟，就敲定了这笔12亿人民币的合作，注资广东恒大俱乐部，占据50%的股份。

和马云不同的是，我们作为销售人员，与客户建立人脉关系，将直接影响未来的收入。许多事实告诉我们，对你的人脉拓展*关键的那个人，往往不是你的朋友，而是平时在谈判桌上跟你唇枪舌战斗智斗勇的客户。美国乔 吉拉德曾经连续12年每天卖出6部车，这个纪录至今没有人能破。他凭借什么能做到这个？他擅长在客户中拓展关系。他将客户定义为*亲近的人，给予*大程度的善待。他的故事给了我们很好的启示。

**建议，我们从客户当中拓展和建立自己的人脉，要遵循下属五条主要的准则：

定位。我们对自己要有一个明确的定位，你想拥有哪方面的关系，在人脉方面有怎样的需求。有了定位基础，你才能有序和清楚地去拓展这方面的人脉，锁定符合自己需求的客户类型。

互惠。所有人脉的市值都是互惠互利，所以在和客户打交道时，哪怕是建立私人关系，你也不能只索取自己需要的东西，而不顾对方的利益，只有先付出，才可能有相应的收获。如果你只想着拥有而不想给予，那么在对方眼中，你将是一个自私的人。自私的人是不会拥有真正的朋友，只会被客户当做纯粹的不入流的业务关系对待。

互赖。学会和客户建立友情链接。互相介绍业务，让对方从你的人脉库中受益。互相依靠与互相扶持，才能形成资源的共享，实现共同发展。所以，当你在为别人宣传时，不要觉得你吃亏了，因为你一定会收到回报。

分享。学会和客户分享，你与他分享的越多，得到的就越多。一方面，你要跟客户分享知识和思想，多进行心灵层面的交流；另一方面，你要懂得跟客户分享利益，让他感受到你的大度和真诚。只有这样，客户才会在业务往来之外，愿意跟你做持久的朋友，并且愿意为你介绍更多的关系。

坚持。当你决定与客户建立持久的关系时，坚持是一项不可缺少的品质。拥有足够的耐心和恒心，你才能等到回报。人生的变数多种多样，朋友也是如此，你要将给予客户的友情进行到底，经常对之注入生机，友谊之树才能长青，并能在关键的时刻使他站在你的身后，助你一臂之力，带来更多机会。