立白陈凯旋：白手起家创业 干出180亿的大生意

陈凯旋，你可能不熟。但立白，你一定听过。

对，就是这个立白。“立白歌手，我是洗衣液”的这个立白。

陈凯旋，是这个立白的**。

17岁做民工，36岁开公司的他，从贴牌销售洗衣粉起家，把一个皮包公司干成了洗涤用品市场份额**，年营收180亿人民币的中国日化**企业。

今天，我们为您分享他的故事，尤其是他成功的关键。

贴牌起家，借鸡生蛋

广东普宁人陈凯旋在“**”中长大，读完高中后辍学，到广州做民工。

打了几年散工后，他回到普宁，通过倒腾洗衣粉买卖*到**桶金。生意越干越顺手以后，他意识到当二道贩子不是**之计，于是琢磨要自己开厂，创品牌。

按照常规，他没有可能做成这件事。因为，他只有一点小*，一无技术，二无实力找工人、建厂房。但他想出一个打破常规的办法：先找人帮忙生产，拿过来贴上自己的品牌打市场。实力壮大了，再自己搞工厂。

他很快找到愿意给他生产的下家：广东洗涤用品厂。这个还停留在计划经济的国有企业，市场化以后不懂，也没有积极性搞销售，大量洗衣粉产品积压在仓库，正在发愁怎么处理掉。

陈凯旋还找来当地的质检局，付费请对方检测这些贴牌生产的洗衣粉是否质量合格，免得被洗涤用品厂穿空子，以次冲好，砸了他将要建立的牌子。

有了甘当绿叶的工厂，陈凯旋开始打出立白的品牌。被他憋出来的这个找“代工”的办法，在当时极少有人这么干，有没有人专门教过他，但他就是这样干了。

1994年，陈凯旋和哥哥陈凯臣等一共6名伙伴，在广州注册成立了立白公司。他们租了三间小办公室，白天办公，晚上打地铺，白天当**，晚上睡地板。

依靠亲朋，打开局面

当时的广东市场，是全国洗涤用品竞争*激烈的地方。宝洁大中华总部就在这里州，而当时全国洗衣粉销量*大的本土企业浪奇也是广州的。

为了在夹缝中拼出一条路也为了找市场感觉，陈凯旋曾蹬着三轮车沿街叫卖，也摆地摊卖过洗衣粉。为了建立经销商队伍，他常常背着洗衣粉到处找客户，十有八九都是不被搭理。甚至，中山的一位客户连续三次当面撕了他的名片。

要创品牌，必先广告，在市场上受够冷落的陈凯旋，但陈凯旋没那么多*打广告。为此，他可是用尽了心思。公司的**条广告，是他用5000元找广东电视台的工作人员，用星期天加班干私活完成的，因为这样可以节约一点制作费。

大城市既要与宝洁、联合利华过手，还要与浪奇厮打，取胜的可能性很小，在大城市受挫的陈凯旋，还及时调整策略：先从县里面干起，从农村市场开打。

经过千辛万苦之后，陈凯旋和伙伴们一点一点推开了市场的大门，建立了自己的经销商队伍与合作伙伴。一年下来后，他们获得自己都不敢相信的成绩，累计卖出超过一个亿，基本占领了潮汕地区的市场，尤其是基层市场。

但取得业绩的陈凯旋却开心不起来。其时，行规都是让经销商先拿货，卖完再结款。起初，急于打开市场的陈凯旋也是这么干，但干着干着，他感到不对劲。这种模式，货出得快，*回来慢，带来很大资金压力，甚至导致三角债问题。

陈凯旋总是担心继续这样下去会出大问题。一年下来，有点市场根基后，他决定打破这个行规：让更多权利给经销商，但要求现款现货。

你懂不懂行规?你算老几，还先让我们交*?我把你的货拿走，卖不出去怎么办?好不容易撺起来的经销商改革大会，不欢而散。他的如意算盘，宣告破产。

过去的伙伴们一个离去后，陈凯旋内心一阵荒凉。但总不能这样认栽吧。几个辗转后，他又想出新办法。“既然外人不相信我，我何不交给自己的人来做。”

然后，他和哥哥哥亲自出马。做老师的，当工人，做小买卖的，但凡他认为勉强能干明白这个事儿的，都给组织起来，*终组织了几十个人的队伍。

几十个亲戚于是被他们撒豆成兵。这些被陈凯旋点燃金*梦想的人，唯陈凯旋是从，行动敏捷，勤劳吃苦，在陈凯旋点子多，办法足的支持下，再加上基层市场对什么牌子也并不那么在意。所以，很快就打开局面，让立白再上台阶。