西尔斯公司创始人理查德·西尔斯

1886年，23岁的西尔斯在一次偶然的机会里，听说当地有个珠宝商有批镀金的怀表要处理。他就东借西借筹集了一笔*买下这批怀表，然后以每只净*2美元的价格转卖给车站的其他人。这次买卖，使他尝到甜头，一下子*到几百美元。他干脆辞去*车站的工作，开了一家钟表店，并以自己的名字命名为"西尔斯钟表公司"。

一开始，西尔斯就把他的主要销售对象放在农民身上。那时，美国农民购买东西大都是到当地普通商店。这些商店效率低，价格高，品种少。因此，如果有一些价廉物美的商品送下乡，就大受农民的欢迎。西尔斯从他转手买卖怀表中得到启发，他便四处打听，专门收购一些因积压或欠债而遭扣押的商品。一些商品价格非常低廉，只是因款式不合城里人需要才积压，但对农民来说，式样并不过时。果然，这些积压商品在乡下成了旺销货。

久而久之，西尔斯对农村市场有了更清楚的认识：这是个很特别的市场。由于交通不便，农村与城市相隔遥远，农民的需要与城市消费者个同，追求实用而不一定要求时髦;农民购买力低，但潜在市场庞大;农民有一种保守性，生怕城里人欺负乡巴佬，即使送货上门，也担心上当受骗，怕买了假冒商品。这些特点决定了要做农民的生意，非动点脑筋不可。很显然，商品对路，价格低廉，货源稳定，信誉良好，这些都不难办到，只是如何克服信息不通的障碍尚是一道难题。

西尔斯左思右想，也没想出什么好办法。突然，窗外传来他熟悉的*车鸣叫声，使他想起他在*车站工作时，每天都有大量的邮寄包裹通过*车运送。"对了!"他兴奋地拍了一下大腿：如果我利用这不断扩大的铁路网，经营邮购商品业务，向散居在各地的与世隔绝的农民发送邮购目录，邮售各种日用品，不就能解决农民们的信息不灵、与城市相隔太远的难题了吗?

1888年，**张西尔斯邮购商品目录问世了，不过**张目录上只有手表等少数几种商品。他的公司设在芝加哥市，随着铁路的开通，芝加哥已发展成经济中心，成了农民向往的大都市，因此公司**的邮购商品颇受农民欢迎。不久，**批邮购的汇款单就寄到公司所在地。西尔斯的这一招果真很灵。他又寄出第二张、第三张邮购目录。到了1894年，西尔斯公司的邮购商品目录已经有厚厚的507页了，经营的商品五花八门，什么都有，当然，公司名称也由"钟表公司"改为"西尔斯公司"了。在"目录"的封面上，醒目地写着"世界上*便宜的商品，我们的贸易遍布**"这两句标准而又吸引人的广告语言。邮购的汇款单像雪花一样飞来。西尔斯确实*了不少*。可惜，面对到手的一叠一叠的钞票，他不思进取，不去考虑如何进一步提高服务质量和管理水平，而是考虑如何从每一份汇款单中榨取更多的油水。鼠目寸光使他的业务量锐减，公司濒临破产，他不得不把公司卖给芝加哥的一个服装商米利雅斯·罗森沃尔德。