春水堂创始人蔺德刚：一个成人用品电商样本

在*开始的3年时间里，春水堂无论从哪个角度看都像是披着电商外衣的个体户，一直到2003年年底，这家公司的员工才有3人，一个是蔺德刚自己，另外两个分别是客服和快递。

直到5年前，蔺德刚还在盘算着如何将他的线下成人用品加盟店数量扩大到两百家以上。现在，这个常在微博上发段子教育用户的中年人应该算是沾上了电商的边，他所创立的成人用品电商品牌春水堂2013年销售额预期能达到1亿元人民币的规模，但即使这样，他和他50人的团队都还处在电商圈子的边缘。

实际上蔺德刚的成人用品生意是从电子商务开始的。南开大学物理系毕业后，蔺德刚做过工程师，开过餐馆，而他的**次互联网创业是在1999年，做的是内贸版阿里巴巴，但是仅仅8个月后就遇到泡沫崩溃停掉了。之后他去了和讯网继续过他的工程师生活。到了2002年，电子商务开始萌芽，蔺德刚开始了自己的第三个创业项目：春水堂。

之所以选择成人用品作为切入点，一是资金门槛比较低且利润率足够高，二是蔺德刚觉得这个行业私密性很强，适合网络销售，将来会有大的发展。花了3000元*，蔺德刚找人做了一个网站，就开始了自己的成人用品电商生涯。

在*开始的3年时间里，春水堂无论从哪个角度看都像是披着电商外衣的个体户，一直到2003年年底，这家公司的员工才有3人，一个是蔺德刚自己，另外两个分别是客服和快递。不过靠着65%至75%的毛利率，每年春水堂都能为蔺德刚带来几十万的收入。但是作为一个电商，这样的成长速度实在有点不值一提。到了 2005年年底，蔺德刚开始思考如何让春水堂变成一个全国化的成人用品渠道品牌，可*终思考的结果却是做回线下加盟。

和欧美市场比起来，整个成人用品行业在中国还有着*大的成长空间，不过20年来，这个可怜的行业就像被冰冻住了一样，一直没有太大发展，即使是线上业务也同样如此。蔺德刚估计目前国内成人用品市场线上线下总的规模也只有300亿左右。

从 1990年代成人用品在中国内地市场出现开始，那种灯光昏暗让带着孩子的家长避之不及的线下门店就一直是成人用品销售的主要渠道。在这些门店里，往往 1/3的货架上摆着充气娃娃、震动棒等成人玩具，剩下2/3的货架上则塞满了伟哥、延时油等各色能使性能力增强的辅助类产品。但是和欧美成熟的成人用品市场比起来，国内这些线下门店的进店人数一直没有呈现**式的增长。

“对于国内消费者而言，成人用品里除了安全套品类，其他的品类几乎没有拥有很高知名度的品牌。”在德国，早在1962年，女企业家Beate Uhse就开出了世界**家成人用品商店Beate Uhse AG。这家以她自己名字命名，并在法兰克福交易所挂牌上市的成人用品商店在**60个国家和地区拥有门店。英国成人用品连锁品牌安莎莫斯(Ann Summers)旗下的150间门店在金融危机前的运营收入也能达到1.5亿英镑以上。同欧洲集团化的线下成人用品商店比起来，中国内地的成人用品商店往往还停留在夫妻店的状态。而蔺德刚则希望通过连锁加盟的方式，让春水堂从个体户变成一个全国性的成人用品品牌。